Online winkelen is een van de grootste gemakken van het internettijdperk, maar het kan ook erg gevaarlijk zijn voor uw bankrekening. Winkeliers en marketeers gebruiken de nieuwste gedragspsychologie om ervoor te zorgen dat u hun producten koopt, of u ze nu nodig hebt of niet. Weet je hoe ze je aanvallen?
De psychologie van winkelen
Het handhaven van de zelfdiscipline om impulsief online kopen te voorkomen Buck the Trend: 5 tips om winkelen impulsen te vermijden Online verslaan de trend: 5 tips om te voorkomen dat u impulsenloos online winkelt Bent u een impulsieve klant? Gooi je geld weg voor dingen die je niet echt wilt of nodig hebt? Hier zijn enkele tips en trucs om u te helpen de controle terug te krijgen. Meer lezen is moeilijk. En het wordt nog moeilijker gemaakt door online marketeers die weten hoe we denken.
Het feit is dat we ons handelen niet echt goed doordenken. We gebruiken cognitieve snelkoppelingen die heuristieken worden genoemd - deze helpen ons veel mentale energie te besparen, maar ze kunnen ook resulteren in een aantal slechte beslissingen.
Laten we een paar manieren bekijken waarop retailers hun voordeel doen met heuristieken en hun zwakke punten.
pricing
Een van mijn favoriete voorbeelden van heuristieken die gebruikt worden door een online retailer is in een populair verhaal over Williams-Sonoma. Na de introductie van een broodbakker van $ 275 kreeg de fabrikant niet de verkoop waar ze op hoopten, althans gedeeltelijk omdat consumenten aarzelden om zoveel geld te betalen voor een keukengadget.
Dus wat deden ze? Prijs verlagen? Nee - in plaats daarvan introduceerden ze een andere broodbakmachine voor een aanzienlijk hogere prijs. Nu, toen mensen zagen dat ze de mogelijkheid hadden om een broodmakelaar van $ 275 of een $ 400 te kopen, leek het veel redelijker om de goedkoopste te kopen.
Dit is een voorbeeld van de verankeringsheuristiek, die we gebruiken om uit verschillende opties te kiezen. Bij het vergelijken van alternatieven, verankeren we onze vergelijkingen op één waarde; meestal de eerste die we zien. Nu, in plaats van te denken dat "$ 275 veel is!" Dachten kopers "$ 275 lijkt heel redelijk naast $ 400." Prijzen vergelijken kan veel geld besparen, maar laat u niet misleiden door vergelijkingen die niet relevant zijn.
Een soortgelijk idee is dat van schaarste - wanneer er minder van iets is, of het is moeilijker om te krijgen, willen mensen het meer. Wanneer u deze toepast op prijsbepaling, krijgt u de bekende "slechts 3 dagen die overblijft om 50% te besparen!" Koppen die u altijd ziet.
We vallen er regelmatig voor, ook al weten we dat de uitverkoop binnenkort weer zal komen, omdat het hard zit in onze hersenen dat we moeten profiteren van goede deals terwijl ze beschikbaar zijn, voor het geval ze komt niet meer terug (er zijn enkele argumenten dat dit het gevolg is van de behoefte van de vroege mens om voedsel in te slaan terwijl het beschikbaar was, zodat ze de winter zouden doorkomen).
Verliesaversie
Mensen hebben herhaaldelijk aangetoond gemotiveerd te zijn door verlies te vermijden dan door het vooruitzicht van een vergelijkbare winst. Veel online retailers (en veel aanbieders van software-as-a-service) beginnen hiervan te profiteren.
Een goed voorbeeld van een retailer die deze tactiek gebruikt, is Warby Parker, een zeer succesvolle online brilmontageleverancier. Natuurlijk hadden ze zojuist een webapp kunnen maken waarmee je een voorbeeld kunt bekijken van hoe een set frames er op je gezicht uitziet. Maar wat doen ze in plaats daarvan? Ze sturen je vijf frames om gratis uit te proberen.
Je hebt het product in handen en plotseling sta je voor een beslissing: stuur de frames terug en wees met lege handen? Of een bestelling plaatsen en een van die frames bewaren? (In het geval je je afvraagt, koos ik de tweede optie. En ik zal waarschijnlijk opnieuw kiezen.)
Denk aan Amazon Prime, een service die we eerder hebben geprofileerd Is Amazon Prime A Good Deal? Is Amazon Prime een goede deal? Amazon Prime lijkt veel, maar toch? We graven in de voordelen om erachter te komen of ze de $ 99 per jaar waard zijn. Lees verder . U krijgt een gratis proefperiode waarin u alle premiumfuncties kunt gebruiken zonder een cent te betalen. Maar na een maand sta je voor dezelfde beslissing. Geef deze functies op en gebruik gewoon de standaardversie van Amazon, of betaal om de premiumfuncties die je al hebt te behouden?
In veel van deze situaties verlies je niet eens echt iets - je bent zo gemaakt alsof je bent. Dit is een hele moeilijke om rond te geraken, want het zit diep in onze collectieve psyche. We hebben een hekel aan verliezen.
Wederkerigheid en toewijding
Dit zijn twee concepten die vaak samengaan en moeilijk te ontwarren kunnen zijn. Het idee van wederkerigheid bij het praten over aankoopbeslissingen wordt vaak gesteld in termen van een soort relatie geven en krijgen. Als je iets van iemand krijgt, voel je je vaak verplicht, ook als je er onbewust iets voor terugkrijgt.
Een plaats waar u dit in fysieke winkels kunt zien, is met gratis monsters. Nadat u het voorbeeld hebt gekregen, koopt u het product waarschijnlijk eerder.
Online gebeurt dit wanneer u zich aanmeldt voor een gratis nieuwsbrief of een aanbevelingsservice; je ontvangt gratis content en misschien heb je het gevoel dat je iets terug zou moeten geven aan de aanbieder van die content. Dit zou ook de drijvende kracht kunnen zijn achter freemium-modellen (ik weet dat dit een van de dingen is die achter mijn betalingsbereidheid voor apps zoals Evernote liggen).
Nadat u uw e-mailadres heeft opgegeven in ruil voor een nieuwsbrief, een gratis PDF-gids of een andere vorm van freebie, komt commitment in het spel. Je bent nu geïnvesteerd in een site; je hebt ermee gewerkt, een stukje informatie over jezelf gegeven en op zijn beurt iets ontvangen.
Mensen willen consistent zijn. Zodra we actie ondernemen in de richting van een doel, hebben we de neiging om dat doel te blijven nastreven, zelfs als we besluiten dat we het niet langer willen bereiken. Als je ooit gedacht hebt "nou, ik ben halverwege, ik kan nu net zo goed eindigen", je weet precies waar ik het over heb.
Dus we houden het vol. Zelfs als we geen contractuele of zelfs opzettelijke verbintenis hebben gesloten, betalen we graag voor iets dat consistent is.
Sociaal bewijs
Wanneer u online naar een product zoekt, wat is dan een van de eerste dingen die u naast een foto en een prijs ziet? De gemiddelde beoordeling die het product heeft gekregen van eerdere kopers.
Mensen zijn hele sociale wezens en we hechten veel waarde aan wat andere mensen denken, vooral wanneer we beslissingen nemen. Onderzoek heeft aangetoond dat een verrassend groot deel van de mensen sociale media zal gebruiken om onderzoek te doen voordat ze een aankoopbeslissing nemen.
Dit is ook waarom u testimonials op websites zult zien. Als u twee verschillende sites voor webontwerpbedrijven ziet die even indrukwekkend zijn, maar een daarvan bevat getuigenissen als 'Dit bedrijf heeft me in minder dan een week een fantastische website gebouwd' en 'Ik zou dit bedrijf aan iedereen aanbevelen', waarschijnlijker om de tweede te kiezen.
In veel gevallen is dit een geweldige tactiek om betere beslissingen te nemen, maar het kan gemakkelijk worden gecoöpteerd door online marketeers. Wie zal zeggen dat de getuigenissen op websites echt zijn? Heb je enig bewijs dat iemand dat echt zei? Of dat ze niet werden gecompenseerd voor hun positieve opmerkingen? Hoe weet u dat er niet twee keer zoveel negatieve opmerkingen zijn die zijn gewist? Je kunt valse reviews leren herkennen. Fake-recensies opzoeken op Amazon Fake-recensies opzoeken op Amazon Vertrouw die recensie of 5-sterrenwaardering op Amazon niet om een besluit te nemen over een product. De enige manier om een echte mening te vinden, is door deze vervalsingen te ontdekken. Lees meer, maar het kan moeilijk zijn.
Wees waakzaam bij online winkelen
Zoals u kunt zien, is internet vol met gedragspsychologische tactieken om u ertoe te brengen dingen te kopen. Hoe kun je jezelf beschermen tegen manipulatie door retailers en marketeers?
Het belangrijkste dat u kunt doen, is de hierboven beschreven principes onthouden - u neemt betere beslissingen als u in gedachten houdt dat u altijd op de markt wordt gebracht en dat u zelden of nooit iets gratis krijgt uit de goedheid van het hart van een retailer.
Besteed ook heel veel aandacht aan de prijs. Als iets echt een goede deal lijkt, vraag jezelf dan af waarom het zo'n goede deal lijkt. Is het omdat het een goede prijs is voor het product? Of is het omdat het op een betere deal lijkt dan een ander product? Heb je het echt nodig? Of wil je gewoon profiteren van het feit dat het voor een beperkte tijd 70% korting heeft? Dit zijn vragen die je zou moeten stellen bij het ontmoeten van scherp geprijsde online retailers zoals AliExpress Is AliExpress Safe en Legit? We verklaren Alibaba's Online Shop Is AliExpress veilig en legitiem? We leggen uit Alibaba's Online Shop Is het veilig om te winkelen met AliExpress? Zijn er beveiligingskwetsbaarheden waarover u zou moeten weten? Is het veilig? En bent u meer kans om het slachtoffer te worden van fraude of namaak op AliExpress? Lees verder .
Denk tenslotte heel goed na over de aankopen die u online doet. Er zijn veel geweldige online shopping deals Top 10 Sites voor Online Coupons & Promotiecodes Top 10 Sites voor Online Coupons & Promotiecodes Het kan moeilijk zijn om de couponcodes te vinden die u zoekt wanneer u ze het meest nodig heeft. Hier zijn enkele websites van hoge kwaliteit die zich toeleggen op het vinden van kortingen en het verzamelen van kortingsbonnen. Lees meer daar, maar je krijgt misschien niet altijd precies wat je denkt dat je bent. Je kunt jezelf enkele vragen stellen:
Waar betaal je voor? Koopt u een product tegen een redelijke prijs? Of betaalt u voor "gratis" inhoud die daarbij hoort? Betaalt u voor iets omdat u niet het gevoel wilt hebben dat u het verliest, zelfs als u het eigenlijk nooit bezat? Probeer je gewoon in te passen bij alle andere mensen die dat product hebben en erover hebben gesproken op sociale media?
Vindt u dat u wordt gepakt door deze marketingtactieken? Wat doet u om ervoor te zorgen dat u goede online winkelbeslissingen neemt? De MakeUseOf Online winkelgids De MakeUseOf Online winkelgids Leer hoe u op de verkoop kunt jagen en de nieuwste websites en hulpmiddelen kunt gebruiken om online winkelen op de juiste manier te doen. Lees verder ? Deel je gedachten hieronder!
Image Credits: Ed Menendez via Flickr.